Por: Leonardo Pettinari, abogado*
Durante muchos años, cuando hablábamos de una crisis del comercio, la explicación parecía relativamente sencilla: si las ventas bajaban, era porque había menos dinero en la calle, porque caía el poder adquisitivo o porque atravesábamos una recesión. Hoy si bien puede describir una parte del problema, esa explicación resulta insuficiente.
Estamos frente a una transformación mucho más profunda.
El consumo sigue existiendo. En Argentina y en buena parte del mundo las personas continúan comprando ropa, herramientas, tecnología, repuestos, artículos para el hogar y miles de productos más.
Pero una parte cada vez mayor de ese consumo ya no pasa por el mostrador del comercio que tenemos a unas cuadras de nuestra casa.
Ahora pasa por una pantalla.
Y después pasa, literalmente, por la esquina de nuestra casa dentro de una camioneta de reparto.
La compra grande se volvió digital
El comercio de barrio sigue teniendo un enorme valor y seguramente seguirá existiendo. Pero su función está cambiando.
Cada vez más, queda reservado para resolver la necesidad inmediata.Para eso seguimos caminando hasta el negocio de la esquina.
Pero cuando tenemos que hacer una compra importante, comparar diez productos, comprar varias unidades o simplemente podemos esperar uno, dos o tres días, se hace digital.
La urgencia sigue siendo del comercio de cercanía. La compra planificada y a escala se está volviendo digital.
Y esa diferencia es enorme.
Porque históricamente el comercio podía sostener sus costos con el conjunto de sus operaciones. Hoy corre el riesgo de conservar las pequeñas ventas de urgencia mientras pierde precisamente aquellas compras que generaban volumen y rentabilidad.
*Un comerciante compitiendo contra una fábrica*
La globalización llevó este fenómeno a una escala que hace algunas décadas hubiera sido difícil imaginar.
China se consolidó como una de las grandes potencias económicas y productivas del capitalismo mundial, con capacidad para fabricar prácticamente cualquier cosa: desde un objeto de pocos centavos hasta vehículos, maquinaria, electrónica y productos de enorme complejidad tecnológica.
A eso se sumaron internet, las plataformas digitales, los sistemas internacionales de pago y una logística cada vez más eficiente.
El resultado fue una modificación completa de la cadena comercial.
Antes existía un fabricante, un importador o distribuidor, un mayorista y finalmente un comerciante que acercaba el producto al consumidor.
Hoy esa cadena puede reducirse extraordinariamente.
Una persona desde su casa puede comprar directamente —o casi directamente— a quien fabrica un producto a miles de kilómetros de distancia.
Entonces aparece una pregunta inevitable:
*¿Cómo compite un comerciante de una localidad argentina con el propio fabricante del producto que tiene en su vidriera?*
En precio, muchas veces, sencillamente no puede.
Pero esta discusión no puede quedar limitada únicamente a lo que hagan los comerciantes. También existe una responsabilidad de los Estados nacionales frente a esta nueva configuración del comercio mundial. China no compite solamente a partir de la capacidad individual de sus empresas: detrás de su expansión existe un Estado que durante décadas impulsó su estructura productiva mediante infraestructura, financiamiento, incentivos, planificación industrial y políticas orientadas a la exportación. Su enorme capacidad fabril le permite producir en una escala que excede ampliamente las necesidades de su propio mercado interno y que, por lo tanto, necesita encontrar consumidores en el resto del mundo.
Frente a ese esquema, los países que simplemente abran sus mercados sin desarrollar una estrategia para proteger, modernizar y fortalecer su industria nacional corren un riesgo evidente. No se trata de cerrar las fronteras ni de impedir que los consumidores accedan a productos importados, sino de comprender que difícilmente pueda hablarse de una competencia verdaderamente equilibrada cuando una pequeña o mediana empresa nacional debe enfrentarse a productos provenientes de una estructura productiva de escala gigantesca, respaldada por políticas estatales y diseñada también para abastecer al mercado mundial.
Por eso el debate sobre el futuro del comercio necesariamente tiene que incluir también el futuro de la industria nacional. Porque detrás de cada producto que deja de fabricarse localmente no solamente puede desaparecer una fábrica: desaparecen empleos, proveedores, transportistas, talleres, profesionales, comercios y una cadena completa de actividad económica. Si los Estados nacionales renuncian a discutir cómo defender y hacer competitiva su producción, el riesgo es terminar convirtiéndose progresivamente en mercados de consumo de aquello que otros países producen.
Y existe allí una paradoja que merece ser discutida: podemos celebrar que un producto importado llegue cada vez más barato a nuestra casa, pero también debemos preguntarnos de dónde saldrán, en el largo plazo, los ingresos con los cuales vamos a comprarlo si simultáneamente debilitamos las actividades productivas que generan trabajo y riqueza dentro de nuestro propio país.
*El problema de los costos de un mundo que cambió*
Y mientras la forma de comprar cambió radicalmente, muchos de los costos del comercio tradicional permanecieron prácticamente intactos.
Alquiler. Electricidad. Impuestos. Empleados. Habilitaciones. Mantenimiento. Seguridad. Stock.
Todos deben pagarse independientemente de que ese día entren cien personas al negocio o entren cinco.
Y dentro de esa estructura merece una discusión especial el alquiler comercial.
Durante décadas una buena ubicación tenía un valor extraordinario porque garantizaba circulación de personas, exposición y potenciales compradores.
Pero ese paradigma también está cambiando.
Si una parte sustancial de los consumidores decide qué comprar mirando una pantalla, tenemos que empezar a discutir cuánto puede pagar razonablemente un comercio por ocupar físicamente un lugar.
No se trata de cuestionar el legítimo derecho del propietario a obtener una renta por su inmueble. Se trata de entender que el valor económico de un local comercial también depende de la capacidad del negocio que funciona dentro de él para producir ingresos.
Si esa ecuación dejó de cerrar, insistir indefinidamente con los mismos costos no soluciona el problema. Lo posterga.
Que cierre uno y abra otro no es una solución.
Existe además una realidad que muchas veces naturalizamos.
Un comercio no puede sostener sus costos, cierra y al poco tiempo aparece otra persona que alquila ese mismo local para intentar otro emprendimiento.
Podemos interpretar eso como renovación comercial. Pero si las condiciones estructurales permanecen exactamente iguales, muchas veces simplemente estamos cambiando a la persona que asumirá el próximo riesgo.
Que un comerciante se funda y detrás aparezca otro dispuesto a intentarlo no significa necesariamente que el sistema funcione.
Si el nuevo comerciante tiene los mismos costos fijos, enfrenta las mismas plataformas globales y vende al mismo consumidor que modificó sus hábitos, probablemente termine enfrentando el mismo problema.
Por eso también tenemos que empezar a mirar este fenómeno colectivamente.
Los comerciantes tienen que organizar y tratar colectivamente esta problemática.
Reunirse, conversar y discutir seriamente estas transformaciones.
No para impedir la competencia. Tampoco para ponerse de acuerdo en precios ni para intentar detener la tecnología.
Todo lo contrario.
Para comprender juntos qué está ocurriendo y reclamar condiciones que permitan competir de acuerdo con los tiempos actuales.
Porque seguir aceptando individualmente estructuras de costos que económicamente dejaron de ser sostenibles termina alimentando un esquema que perjudica al conjunto.
El costo fijo que por lejos es el
Más alto en los comercios es principalmente alquileres comerciales que no son acordes con la nueva realidad.
No se trata de pedir privilegios.
Se trata de tener reglas compatibles con la realidad económica actual.
Y junto con el alquiler merece una mención especial otro costo que pesa enormemente sobre cualquier actividad comercial: la energía eléctrica.
Un comercio no solamente necesita electricidad para iluminar un local. Dependiendo de la actividad, necesita mantener heladeras, freezers, equipos de climatización, cámaras, computadoras, maquinaria y distintos equipamientos funcionando durante gran parte del día. Pero además ese consumo se encuentra alcanzado por una estructura tarifaria diferente a la residencial, que puede hacer que el costo final de la energía resulte considerablemente más alto.
Esto genera una situación que también merece ser revisada. La electricidad para un comercio no es un lujo ni un consumo suntuario: es un insumo indispensable para producir, trabajar y mantener sus puertas abiertas. Cada aumento de ese costo termina incorporándose inevitablemente al precio de los productos o reduciendo todavía más el margen de rentabilidad de quien intenta competir.
Por eso, cuando hablamos de adaptar los costos fijos a la nueva realidad comercial, no podemos limitar la discusión únicamente a los alquileres. También debemos discutir seriamente el costo de la energía para quienes producen y comercian. Porque pedirle al comercio local que sea competitivo mientras soporta alquileres elevados, una tarifa eléctrica diferenciada y una estructura creciente de costos fijos es exigirle que compita en una carrera en la que comienza varios metros detrás.
Entonces, ¿dónde está el futuro?
Probablemente resulte imposible competir exclusivamente por precio contra una fábrica asiática o contra una plataforma que concentra millones de operaciones.
Por eso quizás tengamos que dejar de pensar que nuestro único valor consiste en comprar algo y venderlo un poco más caro.
*El futuro puede encontrarse en todo aquello que rodea a la venta.*
El asesoramiento. La instalación. La reparación. La adaptación. La garantía. La disponibilidad inmediata. El conocimiento del producto. La confianza. La atención personalizada.
En definitiva, el servicio y el valor agregado.
El comercio del futuro probablemente tendrá que preguntarse cada vez menos solamente _“¿qué vendo?” y mucho más “¿qué problema puedo resolver?”._
Porque existe algo que ninguna economía de escala puede fabricar masivamente y enviar dentro de una caja: la relación humana alrededor de una necesidad concreta.
El futuro es incierto.
La globalización, la automatización, la inteligencia artificial, las nuevas plataformas y la capacidad productiva mundial van a seguir transformando nuestra manera de comprar y vender.
Pero hay algo que parece bastante claro.
El consumo no desapareció. Cambió de lugar.
La gente sigue comprando.
La diferencia es que antes caminaba hasta nuestros negocios para buscar aquello que necesitaba.
Hoy muchas veces el producto pasa por delante de nuestros comercios, arriba de una camioneta, camino a la casa de nuestro propio vecino.
El desafío no puede ser detener ese cambio.
El desafío es adaptarnos, organizarnos y exigir condiciones que nos permitan competir dentro de él.
Y quizás allí esté también el futuro del comercio local: costos razonables para poder existir y, puertas adentro, ofrecer aquello que una plataforma global difícilmente pueda reemplazar.
Servicio, conocimiento, confianza, cercanía y valor humano.
* Dr. Leonardo Pettinari, abogado y vicepresidente de la Comuna de Cañada Rosquín.
